 Тренинг
"ИСКУССТВО ПРОДАЖ VIP-КЛИЕНТАМ "
Казань, 6-7 октября 2007 г.
ВЕДУЩИЙ СЕМИНАРА:
Дмитрий Семин
Директор тренингового центра МАЛ, проректор по учебной работе,
опыт продаж с 93 года, практический опыт в бизнесе.
Цель семинара:
Тренинг посвящен искусству успешного достижения результатов при обслуживании VIP клиентов. Освоение навыков, даваемых на тренинге, поможет дистрибьюторам блестяще вести переговоры и заключать сделки. Что приведет к увеличению объемов вашей структуры и вашей личной прибыли.
Программа семинара:
Тема 1.Постановка целей, настрой на успех в продаже.
- Общая схема любой продажи.
- Продажи и их значение в нашей жизни. Вовлечение. Все мы – продавцы/покупатели в каждый момент нашей жизни.
- Аттрактивная (англ.- «attractive» - притягивать) модель продажи: покупатель видит, прежде всего, Вас, а потом уже продукт. И от того, как Вы перед ним проявляетесь, во многом зависит его решение. Особенно это касается долгосрочного сотрудничества. Ваш личностный рост – залог успеха.
- Отслеживание собственных ограничений и стереотипов – способ измениться самому и изменить результаты в профессиональной деятельности. Техника наблюдения с «Балкона».
- Создание позитивного отношения и принятия себя, своей работы, своей фирмы и её продукта, как необходимых предпосылок успеха в переговорах.
- Различные способы анализа ситуации. Позиции: жертва – ответственность. Кто несет ответственность за результат?
- Намерение и цель настоящего продавца. Видеть цель, а не только процесс.
Тема 2. Установление контакта с клиентом.
- Методы установления контакта. Сколько языков общения у человека?
- Невербальное общение, отзеркаливание.
- Эмоциональная подстройка по голосу. Вербализация. Типы вопросов.
- Активное слушание. Сколько слушать и сколько говорить.
- Качество общения определяется той реакцией, которую оно вызывает. Подстройка, присоединение, ведение.
Тема 3. Выяснение ценностей (потребностей).
- Ценности – что это, и какие они у людей.
- Ценностные слова – важны ли они? Ассоциативный ряд.
- Отличие хорошего продавца и плохого.
- Выяснение ценностей клиента.
Тема 4. Презентация фирмы и продукта.
- Презентация фирмы и продукта. Как быть ненавязчивым?
- Диалог или монолог?
- Подача информации в ключе ценностей с использованием ценностных слов клиента.
Тема 5. Аргументация. Работа с возражениями и обстоятельствами, конфликтами.
- Аргументация. Методика FAB.
- Профессиональная работа с возражениями. Эксклюзивная авторская схема ответа на любое возражение или вопрос – «бесконечность».
- Работа с сомнениями, обстоятельствами и отказами. Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы».
Тема 6. Заключение сделки.
- Общая схема заключения сделки. От кого исходит инициатива?
- Главный принцип в заключении сделки.
- Контекст заключения сделки «спиннинг».
- Определяющий подход – «тест на сделку».
- Способы заключения сделки.
Тема 7. Взаимодействие с клиентом после сделки.
- Факторы, определяющие восприятие качества услуги.
- Подведение итогов. Что я изменю в своём поведении и в работе, чтобы добиться повышения количества продаж и увеличения доходов?
Методика проведения. Тренинг проходит в режиме интенсивного взаимодействия между тренером и участниками и предполагает работу индивидуальную, в парах, в группах, ролевые и деловые игры, мозговые штурмы и дискуссии, обсуждение ситуаций из практики участников, разбор упражнений, извлечение уроков. По окончанию тренинга участники получают сертификаты Международной Академии Лидерства о прохождении курса.
______________________________________________________________________
Предварительная регистрация:
+7 (843) 279 32 67, 8 917 299 45 37
ICQ: 407990229
e-mail: support@avallonclub.com
|
